¿Qué es el embudo de ventas? (Sales Funnel)

Embudo de ventasEl embudo de ventas es un proceso en el que la empresa planea la captación de clientes potenciales o prospectos ejecutando distintas fases comerciales, hasta llegar a la conversión de un cliente.

El principal enfoque de el funnel es generar leads, desde departamento comercial hasta el área de marketing, no todas las empresas tienen un funnel bien definido y esto complica bastante la captación de clientes.

Algunas definiciones del funnel

  • Lead: Es un usuario con quien se espera realizar un cierre de venta.
  • Prospecto: Es un cliente potencial que ha realizado una acción previa, ya sea un registro, una reproducción de video, pero aun no se ha convertido en cliente.
  • Front-end: Es el lugar amplio del embudo de ventas en donde se atraen leads para lueego convertirlos en prospectos.
  • Back-end: Es el apartado estrecho o cerrado del embudo, donde se obtienen los margenes amplios de clientes altamente receptivos.
  • Opt-In: Es la acción de captación del prospecto, una acción de registro para obtener su registro a cambio de algún material.

El embudo de ventas, cuenta con distintas etapas para lograr un procesos sistemático de la planeación.

Etapas del Funnel de Ventas

  1. Generación de Lead, Dato o Contacto: Es donde todo comienza, buscamos o generamos contactos que luego podrán convertirse en clientes potenciales. Suelen generarse a partir de acciones masivas, publicidad tradicional, fuerza de ventas, prospecciones en eventos o directorios.
  2. Prospectar: Nos sirve de filtro para clasificar a los los leads generados desde la primer etapa. En esta etapa identificamos el nivel de importancia de cada prospecto y a decidir quienes son potenciales clientes.
  3. Oportunidad: Es el momento en que el contacto se ha convertido en un cliente potencial y realmente existe una intención de compra por nuestro producto o servicio.
  4. Calificación: Ya podemos determinar que tipo de producto o servicio el cliente estará dispuesto a conseguir, es importante mantener una escucha activa y guiar al cliente lo que sea más adecuado para sus necesidades.
  5. Cierre: Es la etapa final y da comienzo cuando el cliente acepta la compra de servicio o producto.

En lo personal considero importante añadir una etapa postventa, que atienda necesidades adicionales del cliente, y conocer la experiencia del servicio o producto.

Considera que la base de clientes se va a reducir con el avance del embudo de ventas, pero sin embargo los beneficios aumentarán ya que se disminuyen los riesgos de insatisfacción y se abren posibilidades de recomendaciones directas.

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